他山之石，可以攻玉——訪半球火花塞銷售總監(jiān)張?zhí)珮s
黃山半球汽車零部件有限公司，是一家集科研和生產(chǎn)為一體的專業(yè)火花塞制造商。憑借可靠的產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，公司發(fā)展勢頭強勁，生產(chǎn)規(guī)模不斷擴大。目前公司現(xiàn)有廠房10000平米，員工200余人，科研人員10人，配備了先進的生產(chǎn)設(shè)備和檢測儀器，有半自動點焊機、熱態(tài)密封試驗臺、跳火試驗臺等設(shè)備，保證了產(chǎn)品的性能和質(zhì)量的穩(wěn)定性，年產(chǎn)量可達到2800萬只優(yōu)質(zhì)火花塞。以“新生態(tài)新融合”為主題的第二屆中國（杭州）國際汽車后市場西湖峰會已經(jīng)落下帷幕，但是作為汽車后市場的中堅力量，產(chǎn)業(yè)鏈上下游的各方企業(yè)，推動產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展的腳步卻從未停止。作為西湖峰會的重要嘉賓，日前，半球銷售總監(jiān)張?zhí)珮s接受了聚汽網(wǎng)記者的專訪。在采訪中，張?zhí)珮s表達了對明年西湖峰會的期望，也談到了自己對于半球和汽配行業(yè)渠道拓展、經(jīng)銷商集客和服務(wù)管理的通盤思考。不得不說，汽車后市場雖然是一個萬億級的市場，但整體市場環(huán)境風(fēng)云變幻波譎云詭。不同規(guī)模的生產(chǎn)制造企業(yè)，各有各的發(fā)展思路，產(chǎn)業(yè)鏈中下游的汽修汽配門店，在合作中也在不斷衍生出新的生態(tài)。但我們相信，與智者同行，不畏挑戰(zhàn)的企業(yè)，未來一定能夠登頂成功。 半球在2018年參加了首屆西湖峰會，今年是第二次參會。在張?zhí)珮s看來，“西湖峰會”作為一個汽車后市場的行業(yè)盛會有大氣的一面?！捌嚭笫袌龅闹行∑髽I(yè)需要面對來自不同的壓力和挑戰(zhàn)，在發(fā)展過程中，中小企業(yè)如何破局，首先需要有行業(yè)大數(shù)據(jù)作為引導(dǎo)，”張?zhí)珮s說，協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)、專家學(xué)者對中國汽車后市場發(fā)展現(xiàn)狀的專業(yè)分析有一定的價值，但同時，也不妨多一點跨界思維。比如說，明年的西湖峰會是不是也可以邀請一些藥品行業(yè)、服裝行業(yè)、零售行業(yè)的專家，來談一談汽車后市場的行業(yè)如何發(fā)展。客觀的說，當(dāng)前汽車后市場的中小企業(yè)普遍存在的問題是什么？營銷服務(wù)能力不足、供應(yīng)鏈服務(wù)參差不齊；越來越多配件經(jīng)銷商開始以跨區(qū)域、跨車型等形式進行“結(jié)盟”，力圖通過抱團進行商品、物流、倉儲等方面的整合，同時，一些企業(yè)還試圖通過不同的模式，實現(xiàn)降本增效，提升競爭力。 “未來汽車后市場的發(fā)展趨勢必然是品牌化、規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化，但不是說只有汽車后市場的企業(yè)需要考慮品牌化、規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化， ”張?zhí)珮s說，一些成熟的行業(yè)發(fā)展走過的路，摸過的石頭，沒有必要再走一遍，再摸一次。把一些跨界的“大家”請來，也不是簡單的“外來的和尚會念經(jīng)”，而是把其它行業(yè)的銷售策略和渠道發(fā)展智慧，為國內(nèi)的汽配行業(yè)發(fā)展提供參考和借鑒。同樣，交流也不僅限于跨界行業(yè)，還可以把“國學(xué)”引入進來，從哲學(xué)的角度來聊一聊汽車后市場的企業(yè)管理。 2018年，半球一共建立了華北、華中、華南、西北、西南、華東6個中心倉，包括北京、鄭州、廣東、蘭州、成都、杭州。六大中心倉覆蓋全國各地各地合作伙伴，保證物流順暢。一些緊急缺貨可以1－3天內(nèi)到達，特殊客戶同城快遞甚至當(dāng)天即可到達。張?zhí)珮s介紹說，2019年上半年我們在部分省會城市也建立起了直營倉庫，來服務(wù)全國各地的經(jīng)銷商。但今年，我們不會再局限于這六大中心庫，半球主要會以服務(wù)終端客戶為主，將服務(wù)范圍輻射至全國各地。目前，半球的渠道合作有6大優(yōu)勢。我們會協(xié)助合作伙伴一起市場推廣，比如說我們會統(tǒng)一半球運營中心形象門頭設(shè)計并給以一定的補貼。我們會實行“貨到人到”的方式，對合作方進行專業(yè)培訓(xùn)產(chǎn)品知識及營銷方案。對于渠道合作商，我們還會實行一年內(nèi)滯銷產(chǎn)品（包裝、產(chǎn)品無損壞）可免費更換新型號。配合公司提供的營銷方案開發(fā)市場，半年內(nèi)無盈利，市場無明顯起色的合作伙伴，半球公司還會對渠道合作商未銷售出去的產(chǎn)品全額退款回收。優(yōu)質(zhì)的合作業(yè)伙伴還會享受到更多的賬期、國外旅游等優(yōu)質(zhì)服務(wù)。所以說，今年半球的發(fā)展既有戰(zhàn)略布局，也希望渠道的合作拓展更加人性化。傳統(tǒng)的直營供應(yīng)鏈模式成本更大，但是我們也希望區(qū)域內(nèi)的同業(yè)合作，大家能夠?qū)⑿谋刃?，攜手走得更遠(yuǎn)。 雖然“半球”已經(jīng)是五大民族品牌之一，但顯然，無論是產(chǎn)品的影響力還是企業(yè)的財力，半球與主打B端市場的國際品牌還是有一定差距。因此，如何突破現(xiàn)有的發(fā)展困境，繞過NGK和博世這些大品牌嚴(yán)防死守的市場去實現(xiàn)破局，這是張?zhí)珮s當(dāng)前面臨的一個重要問題。“汽車后市場這個行業(yè)的專業(yè)屬性是很強的。傳統(tǒng)的渠道找代理商的做法是金字塔的架構(gòu)。即先找省一級的總代，再發(fā)展地市級的二級，然后再往縣域鄉(xiāng)鎮(zhèn)做延伸。這種方式，渠道管理的難度是很大的，風(fēng)險也很大。”張?zhí)珮s說，經(jīng)過摸索，我們在省會級一線城市，還是選擇做直營。大家統(tǒng)一配置、統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一思想，統(tǒng)一管理，這樣能保證我們自己的員工完全可以100%的心態(tài)，投入我們的品牌推廣和產(chǎn)品工作中。但是，在細(xì)節(jié)的操盤上，尤其是縣域一級的發(fā)展上，我們有一些差異化。今年半球在不斷加大對縣域一級代理商的扶持力度，每個企業(yè)對于渠道拓展和管理都自己的理解，但是我認(rèn)為，我們的核心是把縣域代理商做成“長尾”——這才是我們半球渠道發(fā)展的重要方向。比如說，在四川省，188個縣，我們3月份開業(yè)，計劃是今年必須拿下90家，到現(xiàn)在，我們已經(jīng)完成了與80家代理商的合作。企業(yè)發(fā)展的不同階段有不同的營銷定位，國際的大品牌像NGK和博世的市場定位和渠道策略，我們未必適合，一些小型的汽配企業(yè)的發(fā)展模式，我們也不能參考復(fù)制。至于能不能逆襲，張?zhí)珮s堅信，半球會走出一條合適自己的發(fā)展道路。除了開旗艦店進行銷售之外，半球也在打造新媒體營銷平臺，尋求與產(chǎn)業(yè)鏈上下游的連鎖汽修企業(yè)達成合作，同時，企業(yè)也把市場開拓的重心，從國內(nèi)市場向國外市場，尤其是東南亞市場遷移。 張?zhí)珮s表示，從8月份開始，半球在國內(nèi)市場開拓新客戶的節(jié)奏已經(jīng)放緩?！拔覀兊墓ぷ髦匦氖菐椭峡蛻羧プ鍪袌觥０岩?guī)范標(biāo)準(zhǔn)作為突破的第一要點，精細(xì)化，把服務(wù)做到終端車主身上去?！?/span>目前，火花塞的市場還存在一定的混亂，主要原因還在于從零部件的設(shè)計生產(chǎn)到最后的組裝，企業(yè)乃至國家都沒有給出一個相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)市場調(diào)查，有超過80%的車輛在更換火花塞后，沒有達到預(yù)期的安裝標(biāo)準(zhǔn)，最終導(dǎo)致機油泄漏、動力衰減及油耗增加等問題。為了能夠在安裝上更加規(guī)范，“半球”現(xiàn)在已經(jīng)為每一家合作的經(jīng)銷商和實體店都配備了專業(yè)的安裝工具。張?zhí)珮s說，對于半球而言，企業(yè)想長遠(yuǎn)發(fā)展需要與渠道經(jīng)銷商深度融合。融合意味要找到對等或者是價值觀一致的經(jīng)銷商，大家既共同發(fā)展，又各取所需，是一種共生競合的關(guān)系。“我一直希望表達一個觀點，那就是汽車后市場的中下游企業(yè)，一定要跳出競爭談競合。競爭是相同的產(chǎn)品，用相同的人，相同的方法去找相同的客戶；而合作是相同的產(chǎn)品，用不同的人，不同的方法去找不同的客戶。只有競合，大家才能活得更好，只有開放的心態(tài)，有打造共同生態(tài)鏈的初心，大家才能活得更久。”相信，這樣的營銷理念也是半球近幾年來得以快速發(fā)展的關(guān)鍵所在。
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